Часто задаваемые вопросы о ТМ «АДЪЮТАНТ®»

Ответ на вызов: как рекламные агентства, работающие на рынке сувенирной продукции в современных условиях, должны перестроить свою работу. Экспертный анализ сложившейся ситуации и некоторые насущные рекомендации.Андрей ДЕГТЯРЕНКО, Председатель Совета Директоров ГК «Амбер» (1-я отраслевая конференция российского рекламно-сувенирного рынка:Тенденции развития рекламно-сувенирного рынка и пути преодоления негативного влияния кризиса на состояние отрасли.10 февраля 2009 года Москва, Центр Международной Торговли )

«Когда пройдет кризис» — самая популярная фраза. То есть складывается ощущение, что это должно произойти без нашего с вами участия.
Обама, Путин, ЦентроБанк, высшая сила — кто-то там должен справиться с кризисом, и вот тогда все вернется — менеджеры со стажем работы в год, курсирующие между работой, бутиками и ночными клубами на новых иномарках, отсутствие в лексиконе слова «экономить», русские — самые богатые туристы и тд. Существование сотен агентств, сотрудники которых разбираются в продукте хуже заказчика и к которым никак нельзя применить термин «профессионал», — это факт.
Только мы с вами можем с этим справиться. Какой кризис отвечает за то, что в даже благополучные годы объем продаж сувенирки составлял всего 4 доллара на жителя страны — в 3 раза меньше, чем в Болгарии и в 20 раз меньше, чем в США. При том, что процентов 30 этих денег никак не относились к promotional products, а служили удовлетворению собственного тщеславия.
Только мы с вами виноваты в том, что поставляя клиентам однообразные, без выдумки собранные наборы подарков, невольно, а порой и вполне осознанно, непосредственно способствовали возникновению таких явлений, как нашумевшая акция-инициатива «Благотворительность Вместо Сувениров». Не буду дискутировать на тему, что должны делать поставщики. Во-первых, все мои коллеги люди опытные и практически все прошли через 98 год, в отличие от ряда молодых агентств, возникших в эру эйфории и нефтяного благоденствия, и еще не знающих, что спрос иногда может и падать. Во-вторых, и это главное, без нормальной работы РА поставщикам нечего будет делать. Мы — структуры зависимые.
1. Изменение профиля людей, принимающих решения у клиента. Соответствующее изменение сценария продажи. Решение смещается на верхний уровень: маркетолог ориентирован на процесс, а директор Компании-Заказчика — на результат. Маркетологу продавать просто — он понимает, что это такое и как работает, у него есть бюджет, он должен проявлять активность и доказывать свою полезность. Он настроен на «ДА», вопрос только в выборе — кому сказать это «ДА». Директору (руководителю более высокого уровня) нужно доказывать эффективность вложений. Он по умолчанию настроен на «НЕТ». Если даже сегодня маркетолог не потерял свое рабочее место, то управление финансами все равно переходит из системы бюджетирования в «ручной контроль». Привычный финансовый инструмент (личная заинтересованность) на уровне более высоком работает существенно хуже.
Необходимым становится разработка нового сценария действий для отдела продаж в изменившихся условиях. Например, продажи совместно с менеджерами отдела продаж — наставничество в изменившихся условиях.
2. Ревизия клиентского портфеля. Оценка ситуации в отраслях, где заняты ваши заказчики. «Примерка» сувениров к их предполагаемой маркетинговой активности в нынешних условиях. Концентрация на наиболее перспективных клиентских группах.
3. Подготовка типовых пакетных предложений — «встреча с клиентом», «программа активизации продаж в ритейле», «приглашение посетить выставочный зал» и тд. Точно подобранные сувениры, максимум креатива, просчитанный бюджет.
При необходимости будьте готовы предложить совместную акцию с ВТL-агентством, подобрать типографию, event-агентство и тд.
4. Встреча с клиентом на его территории — понять потребности. Минимум полчаса. Задача: не совершить немедленную сделку, а понять потребности клиента и (возможно) скорректировать свое предложение. Не «мы хотим показать вам новый каталог», а «мы хотим помочь вам увеличить продажи», «хотим помочь сократить затраты», «хотим помочь удержать клиентов». Концентрация на мысли, что ценность подарка, особенно практичного (посуды, текстиля, флешек) в период кризиса в глазах клиента возрастает. Прийти с готовыми напечатанными образцами с лого клиента и вашим креативом! Обязательно предусмотреть личный подарок при встрече.
5. Креатив. Вспомните: вы не компания по мелкооптовой продаже зонтиков, сумок и часов. Вы — часть Рекламного Бизнеса. Да, гораздо более развернуто можно реализовать креативные идеи в видеоролике или серии щитов по городу. Но это удел 2% компаний, а клиентами сувенирного бизнеса является 100% компаний. Любая (!) компания в том или ином виде продает свои товары или услуги, а сувениры для процесса продаж — как масло для двигателя. Обеспечивают ровную, уверенную, мощную тягу. И для всех этих фирм мы можем предложить оригинальную рекламную кампанию, начиная с бюджета от пары сотен долларов.
Поэтому, если у вас (совершенно случайно) нет в штате креативного дизайнера или копирайтера, установите надежные контакты с аутсорсерами. На е-generator.ru разработка сувениров — одна из самых востребованных тем.
6. Внутренняя оптимизация. Свести к минимуму процессы, не создающие ценности для клиента (бухгалтерия, ИТ, логистика, закупки, обработка заказов, административные и хозслужбы), в отделе продаж выделить тех, кто может активно продавать, слушать и понимать пожелания клиента. Тех, кто способен только обрабатывать входящие запросы, при необходимости заменить.
Как добиться оптимизации БП (бизнес-процессов)? Общемировой рецепт — аутсорсинг (в данной ситуации поставщики услуг явно будут более сговорчивыми) плюс ревизия поставщиков. Тот, кто осуществляет максимум БП на своей стороне и максимально технологичен, и есть ваш выбор. Одна, максимум две компании. Поверьте, выбор для клиента можно обеспечить более чем достаточный. Если вы с данным поставщиком раньше не работали, не беда. Сделать «карьеру» и достичь максимальной скидки вы сейчас сможете намного быстрее, чем в ситуации регулярного бизнеса. Как звания на войне…
7. Финансы. Есть заказы — деньги потом. Самая, пожалуй, острая тема — финансы. Все сложилось, но у Вашего клиента предоплаты запрещены внутренней политикой, или просто сейчас нет денег (но обя- зательно будут после акции).
Смотрим пункт №4. Ревизия поставщиков. При концентрации закупок и регулярных платежах Вам существенно легче будет вести разговор о кредитной линии.
8. Финансы. Куплю, но в четыре раза дешевле. Есть потенциальный заказ, но клиенту все кажется дорогим.
У каждого поставщика есть стоки, от которых он мечтает избавиться. И, как правило, это весьма качественный товар. Вы сможете купить его практически по той цене, которую сами назначите. И тогда на все 100% сработает главное правило промосувенира, именно благодаря которому компании всего мира предпочитают его скидкам и денежным бонусам:
«У получателя подарка должно остаться впечатление гораздо более ценного предмета, чем его реальная стоимость».
К регулярным артикулам нашего рынка это правило не совсем походит благодаря таможенным пошлинам, засилью крупных сетей и еще много чему.